Lange hatte es geheißen, D2C lohnt sich nicht, oder D2C ist Krieg mit dem Handel. Dann kam die Pandemie, und hat D2C – Direkt to Consumer – ins Rampenlicht katapultiert. Doch wer heute von D2C spricht, muss mehr im Sinn haben als nur die Verlängerung des klassischen Geschäfts um einen Webshop. D2C ist eine völlig neues Businessmodell und Philosophie- und Kulturfrage zugleich. Im Mittelpunkt steht der direkte Draht zum Kunden. Der Webshop ist weniger ein weiterer Kanal im gepriesenen Multi-Channel-Konzept, sondern vielmehr ein kostbares Marktforschungslabor. Und je nach Branche, Markt und Reifegrad des Unternehmens müssen sich die Markenhersteller damit auseinandersetzen, weil die Endkunden es von ihnen erwarten.
Der mündige Consumer sucht nach den besten Lösungen und Produkten für sein individuelles Problem immer stärker bei den Marken direkt, weil sie dort die besseren Personalisierungs- und Service-Leistungen erwarten, oder – im Sinne von Transparenz und Nachhaltigkeit – direkt vom Hersteller erfahren wollen, wo das Produkt herkommt bzw. was dahintersteckt.
„D2C ist nicht alles, aber Marken ohne D2C sind zukünftig nichts“, beschreibt es Eric Hippeau, Investor und D2C-Pabst der ersten Stunde. Während in der Vergangenheit Sortimente eher für den Händler entwickelt wurden, werden sich in Zukunft nur Marken durchsetzen, die ganz nah an ihren Endkunden sind, ihre Bedürfnisse, Kauf- und Nutzungsgewohnheiten kennen, und dies in sinnvolle Strategien umsetzen. Oder anders gesagt: Marken müssen sich zu „D2C-first“-Brands entwickeln, und dabei ist es zweitrangig, ob diese dann auch oder mehrheitlich über Händler verkauft werden.
Mantras aus der Start-up-Szene wie „Fail fast“ oder „Better done than perfect“ kommen nun auch im Mittelstand an, der Faktor Zeit spielt eine immer wichtigere Rolle. Denn nur im D2C-Modell können Markenhersteller neue Produkte und Services in „Echtzeit“ auf Marktreife testen. Alles andere ist zu langwierig, zu mühsam und zu risikobehaftet.